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創創圈觀察VOL.203|女性塑身衣廠如何出招 搶愛美男「人魚線商機」?Nov 07 , 2019

撰文者:大學堂小編大學堂小編(本篇文章摘自:《商業周刊》第 1670 期,作者:韓化宇)
創創圈觀察VOL.203|女性塑身衣廠如何出招 搶愛美男「人魚線商機」?

台灣塑身衣大廠維娜斯,在九月推出了全球首款男性訂製塑身衣,背後動機,竟是少子化的壓力。它如何把全是女員工、女客人的生意,轉進男性市場?把男生穿塑身衣的尷尬,轉換成愛美商機?

相較於歐美大廠塑身衣多是制式、量產,在台灣,維娜斯、蘿琳亞、瑪麗蓮、赫本四大訂製塑身衣品牌,則是量身訂做,走「小而美」路線,一件單價高達數萬元。因此,雖然全球第一款男性塑身衣,是美國塑身衣龍頭Spanx於二○○二年推出,但男性訂製塑身衣,則由維娜斯在台率先推出。

開賣第一天,就收到三百個訂製預約人數,成績已是不俗,連維娜斯自己都嚇一跳。客群包括傳統產業老闆、空少、直播網紅、馬術師等,職業分布多元。

男性健身愛美風潮其實不容小覷。根據商業發展研究院的報告,二○一六年男性在台灣塑身衣產品(含瘦身衣、提臀褲、小腿襪套等)業績占兩成,二○一八年就占到三五%。商發院估計,塑身衣在台灣規模可達新台幣百億元,全球則有三千億美元市場潛力。

女性塑身衣需求銳減
主因竟是少子化!

不過,四、五年前維娜斯就思考切入男性市場,有個重要推力。「我本身是醫師,以前看婦產科的人是看『產』,現在是看『婦』,代表『產』這一塊不見了!」執行長張高榮說,過去女性平均生兩、三胎,就要買兩、三件塑身衣,後來不是不生,就是只生一胎,塑身衣需求銳減,與其跟同業在女性市場打爛仗,不如尋找新的成長引擎。

但,一件塑身衣要從女轉男,一點也不容易。

首先,得設計出一款「不像塑身衣的塑身衣」,以打破男人的面子問題。

在設計打版時,維娜斯找了三十五名高矮胖瘦的「試穿員」,反覆試穿,目的是找出最適合的版型,並設計出可以外穿、像運動緊身衣的塑身衣,稱之為「外顯時尚」。為此,還特別找了有細膩觀察力的同男(男同志)攝影師,來擔任時尚顧問、協助「抓錯」。

譬如,同男攝影師在拍照時,發現塑身衣胸前的排扣會反光,包邊處也用了絲質的反光材質,不禁直呼「好娘喔!」維娜斯品牌行銷專案經理邱儂芬說,若同男也嫌娘,直男(異性戀者)肯定更不能接受。

其次,在銷售端,需要調整專櫃人員的服務流程。

男客試穿好窘怎麼辦?
關鍵是,介紹完就讓他獨處

由於服務人員都是女性,男客上門,心裡已有些尷尬,所以關鍵是要降低他們的不自在感。方法是:為男性顧客創造私人及獨處空間。

一般女客試穿,服務人員會在一旁隨時解決穿脫時的問題,若是男性,服務人員會先講解如何穿脫,再讓客人獨自在寬敞的試衣間穿著,碰到問題,服務人員才會進去協助。同時還要為男性顧客準備一條短褲,遮住私密處。

相對的,維娜斯成立二十年,過去顧客都是女性,所以從打版師、車縫師到第一線銷售人員,也都是女性,「我是公司唯一的男生!」張高榮笑說。現在切入男性市場,也需要花一番力氣,去說服、教育員工接受。

比如,為了不讓銷售人員擔心被騷擾,目前男性顧客一律採預約制,先了解客人基本背景。到店後,則安排兩名銷售人員服務,避免一對一,「關鍵是男女生不能在同一個房間(試穿間),兩個人服務才能互相支援。」他解釋。

此外,還請來專業男模特兒,教所有銷售員如何量身,並進行男性身體結構與肌肉紋理的教育訓練。

至於如何接觸潛在客戶?維娜斯的秘訣是:鎖定社群網路的「網帥」們。網帥是指經常在IG、臉書上秀出自己身材及穿搭的男性。找不同職業、不同類型的網帥做市場調查,既可蒐集男性的需求偏好,也藉此打入塑身衣的潛在客群。例如,市調中就發現,「可否穿去運動」是最多人關切的事,也成為設計考量重點。

對於維娜斯挺進男性市場,另一家塑身衣大廠雖坦承,內部確實在討論是否跟進,但仍有疑慮,因為儘管男性愛美市場正在崛起,但需求終究比不上女性。「問題是,這不是很成熟的市場!」這名業者說,要讓男性跨出這一步,需要非常多的教育與宣導。不過,張高榮自信已打開新市場,也準備迎戰同業。

「塑身衣單價高,買個兩、三件就要十幾萬,所以整體市場規模很大。」商發院經營模式創新研究所研究員范慧宜也同意,女性內衣、塑身衣已是紅海市場,男性愛美意識抬頭下的「他」經濟,將是各大品牌搶攻的新商機。

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